從這次Sessions的殞落作為起點，我們建立了一個Facebook社群，之後每週會介紹一款新創軟體，讓大家知道這個世界上，不是只有Google、微軟、Facebook這些公司能夠開發軟體，很多優秀的產品只是缺乏被看見的機會。

Sessions是什麼？

台灣人可能比較少聽過Sessions，這是一家在2020年左右推出的一個類似Zoom的平台，專注於提供視訊會議和協作工具，標榜著不需要花費Zoom昂貴的費用就能獲得更好的體驗，這家公司其實在開局拿到了不錯的牌，像是獲得九百萬歐元的投資，一推出市場就有極高的市場能見度，搭上了COVID-19的線上作業風潮，其實正常來說，我看了不少評論，雖然有正有反，但應該是有機會跟Zoom比肩的。

最漂亮的一戰…嗎?

在去年，Sessions已經營運了三年多，做了一個引人注目的舉動，就是推出了超低價的終身方案，這個策略最後的結果非常成功，在短短兩個月內銷售額就高達100萬歐元，不過，中間被抽走的分潤，Sessions實際拿到手的有多少，就不確定了，依照常態，應該是只能拿到25%左右。而這個數字我們也能推算出，有大約兩萬名新用戶購買，用戶數直接成長超過一倍，從財務報表和營銷操作層面來看，是一場漂亮的戰役，但好像卻又不是如此。

獲利策略的轉變

從最底層的邏輯來說，超低價終身方案，是一種殺雞取卵的方式，在短期內獲得大量的銷售額，就像是吃了特別的丹藥，能夠瞬間獲得大量的體力和內力，但是武俠小說都告訴我們，這種能力最後是要反噬的。

仔細研究一下Sessions的財務狀況就可以看出端倪。

根據他們自己公開的數據和新聞報導，他們原本大約兩萬的用戶能在六個月內帶來兩百萬歐元的營收，而去年的超低價終身方案卻在兩個月內獲得了一百萬歐元的收入，這無疑是一個快錢，但是在用戶數暴增的同時，卻又造成了每位用戶的平均長期價值是被稀釋到幾乎為零的。

我們假設兩種狀況，原本Sessions的營運正常和原本Sessions就已經出現問題了。

如果營運正常，表示在原本的MRR和基礎設施支出，是有餘裕的，而在用戶數變兩倍，基礎設施支出假設變做1.5倍(他的產品不屬於低邊際效益類型的)，表示需要吃掉他原本的MRR利潤的，這一個舉措看似帶來一百萬歐元的進帳，但等同於殺雞取卵，讓Sessions開始走入危機。

第二種假設是營運本身就出現問題了，雖然有大量投資入帳，但是現金流開始出現負值，而這低價終身方案帶來的一百萬歐元其實就是短暫續命用的，用來支付薪資和帳單，而不是持續發展。

確實，很快就要算帳了

2024年8月初，Sessions創辦人在LinkedIn公布了一則貼文消息：Sessions公司只剩10美元現金和高達百萬美元的債務。

面對財務危機，創辦人的計劃讓我跌破眼鏡：他推出新的「拯救」方案—不那麼低價的終身方案，而且是呼籲原有用戶再次升級終身方案來支持公司維持下去。而他的算盤打得是，透過這次的拯救方案，能夠籌措到600萬美元，而從推出到現在過了兩週，只有拿到2萬美元。

拯救計畫的邏輯

拯救計畫仍然採用終身方案，顯然是嘗到了上一次的甜頭，畢竟兩個月就能進帳一百萬歐元，如果持續有用戶加入，看起來也是一個持續的現金流，而且很快。因此這次的拯救計畫，對創辦人而言，可能是一個如意算盤，但是在已經購買低價終身方案的用戶以及旁觀者而言，真的是一齣鬧劇。

從另一個角度來看，我覺得創辦人已經走投無路了才會出這招，畢竟原本九百萬歐元的投資，他自己佔了一半。他賣出的低價終身方案，是一個不能夠撤回的原罪，影響層面太大，而這些用戶已經大幅度增加他的邊際成本。

九百萬歐元加上終身方案的一百萬歐元換算成台幣，大約四億台幣，用了四年，一年燒掉一億台幣，LinkedIn上註記30名員工，外加一些營運成本和行銷費用，以營運總部在美國紐約來看，這個支出數字好像也在情理之中。但這也造就了問題，產品是否真的達到一年一億的收入呢？ 

最值得一提的是

軟體測試工程師與研發工程師的人員比例他做到了1:2，具體人數是3位測試工程師與六位軟體工程師，但這其實不代表他們的產品能夠做好。

在我長期觀察Sessions的討論和評論中，其實不乏抱怨會議不穩定造成中斷的窘境，換做你是客戶，被要求用一個沒聽過的視訊會議，然後一直斷線你會有什麼想法呢？可能還是會換回Google Meet或Teams或Zoom吧

至於是什麼導致品質不好，我們沒在內部走過流程，就不多做評判，但是願意在這麼早期就聘雇高比例的軟體測試工程師，我願意在這點上給多一點篇幅讚揚。即使可能有人會解讀說：「應該是產品一直有問題只好找QA來擋吧」，但我仍不會鄙視他們想解決問題的這個動機。或是有人會說「應該花錢找更好的軟體工程師而不是QA」，那只能說把軟體開發想得太簡單了。

為什麼失敗？來當當事後諸葛。

發展、支出和收入是公司的三大關鍵指標。

Sessions的發展來看是有野心的，4年的公司成長到30人在900萬歐元的投資下真的是有如神助，在功能上、行銷上也確實做得滿到位的，至少在終身方案這件事上取得了成功，據承辦終身方案的公司表示，Sessions是他們所承辦的終身方案售賣活動中，可以排進最成功的前五名。

Sessions的支出也是我最好奇的。我曾經做過SRE的主管，KEENLITY現在也有Armoury+是透過雲端維運，帳單計價多少心裡都有個底，而Sessions作為視訊協作平台，流量和技術的費用不低。

假設他使用AWS Chime SDK來架設產品，依照官網的計價範例，換成白話文，就是一堂60分鐘的線上課程，有30個學生只開聲音，老師開視訊的場景：

這還只是一個基本的案例，30人的會議光1個小時的基本成本就要4美元了，因此他是一個龐大的邊際成本。也就是越多人用，用得越久，Sessions要付出的成本就越高，除非是採用大量的P2P技術完全不使用雲架構，但安全性就會是另一個故事。

在高邊際成本的狀況下，穩定的MRR是維護長期運作的基本必要條件，每個月都有錢進來，以支付必要性的費用，例如薪資、雲費用等，但在低價的終身方案一出來，相信有大量的既有用戶轉向了終身方案，造成MRR大幅降低，而大量的新用戶加入，也造成雲費用支出大幅提升。這樣的此消彼長反而加速了衰亡。

創辦人8月17日發表了新的LinkedIn貼文，說那天是發薪日，但是這是他們第二次發不出薪水了。

Sessions的這場戲還會多久不太清楚，但他的每一個階段，我認為都是值得當作商業分析的好案例，無論優點或缺點。